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B2B电商震荡传统车市 强势卷土重来带来新逻辑

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-11-07  浏览次数:1763
核心提示:  核心提示|3分钟、5000元定金,一台奔驰新车完成了跨城交易和现场收货。10月26日,国内新兴的B2B车市平台卖好车,向它的幕后金主群及700余家国内车商秀了一把。  或如

  核心提示|“3分钟、5000元定金,一台奔驰新车完成了跨城交易和现场收货。”10月26日,国内新兴的B2B车市平台卖好车,向它的幕后金主群及700余家国内车商“秀”了一把。

  或如一夜除霾,受国内车市与汽车行业近3年深刻“教育”,国内电商平台历经“耗资、折戟、关停”的苦运后,正试图从既往单挑直扑C端,改道渗透B端。通过扶持中小车商、联手击溃4S店传统分销模式。“将汽车像彩电一样网售给消费者”,距离似乎更近了。

  互联网、资本“武装”B2B汽车电商李开复现场考“新车交易成本”

  “一台奔驰完成在线交易,订货方所需最低交易成本是多少?”这是当日在杭州举行的“2017全国经销商大会暨新零售电商平台发布会”上,创新工场董事长李开复对卖好车团队发出的“现场考”。

  台下在等待答案。这不仅有卖好车幕后的百余席资方代表,更包括国内上百家供应商、近千家中小车商代表。河南优优派客汽车商城合伙人董淳即是其中之一。

  卖好车CEO胡斐在现场演示,选车,编辑好价格、联系人、联系电话,手机点击确认,支付保证金5000元。3分钟时间就能完成“找到车源、锁定车辆、担保授信、交易发货”等环节。一个半小时后,一辆奔驰GLC新车从浙江湖州一经销商处奔袭至杭州会场门外。

  这是胡斐回复李开复的答案。事实上,B2B汽车平台,并非将新车直接卖给消费者,而是卖给国内的中小车商。卖好车作为平台商,其核心价值是向行业提供“信息化、金融、物流仓储”全套解决方案。

  为何会诞生B2B汽车平台?客观来看,除汽车4S店外,国内车市一直存在第二种渠道势力:非品牌授权车商。在一、二线市场,后者多以销售进口车或非大众类车型的店铺更直观。而在三、四线及以下市场,它们“不挑食”,什么都可预订。只不过,4S店授权专卖模式在国内汽车消费市场“统治”了数十年,车商渠道一直未得到消费者更多重视。

  这一切正在改变。今年7月,商务部出台《汽车销售管理办法》改变了汽车销售模式,打破了品牌授权单一体制,这意味着4S店的汽车销售垄断地位将会被打破。经销商可同时经营多个品牌产品,汽车超市、汽车卖场、汽车电商等将成为新的汽车销售模式。

  土壤与行业生态的改变,使B2B汽车电商如沐春风般受益。简单说,B2B汽车电商的初始点,即是帮助车商找车源,就相当于一个汽车“菜市场”,有人发出需求订单,有人吆喝出货,以此解决打破横亘在国内车市的地域垄断和价格信息不透明。

  “今年7月,有外省车商在网上‘放货’两板车(一板车12台)帕萨特,报价合适。我就买了一板车。”董淳以此例阐述B2B汽车电商的交易场景,也是其与卖好车产生交集的起始。

  其坦言,与4S店经销商不同,非品牌授权的车商并不容易获得银行贷款。尤其在当前,新车销售利润犹如纸片,一旦资金成本过高或因车源信息出入致交易中断,即是悲催的结果。

  由此,卖好车的幕后金融机构给予了金融贷款服务(过桥资金),得以让董淳订购12台新车迅速收货、出手。“电商化其实解决了效率和成本问题,这是车商急需的两大抓手。”

  正因如此,李开复才会对卖好车团队“现场考”。事实上,他就是卖好车的引路“金主”,从天使轮领投一直跟投到B轮。

  如胡斐所演示的,“5000元、3分钟、1辆车完成交易”,这个小目标的实现,标志上游交易环节极大提速。

  汽车电商PK4S店受挫新车网购已经不远

  卖好车是中国汽车电商驱动第二轮崛起的典型案例。

  如艾瑞咨询团合伙人邹蕾所言,尤其在B2B领域,卖好车、牛牛汽车、行圆汽车、车商红、车行168等公司,都是新兴的强劲势力。

  但为何在电商势力强大的中国,汽车仍不能像电视机、冰箱乃至贵金属那样很方便地进行网购?又如,2015年进入市场的包括阿里、易车、滴滴在内的B2C汽车电商,曾慷慨激昂、磨刀霍霍,如今它们怎么样?

  这是国内消费市场3年来的困惑。

  事实上,2016年,国内汽车消费市场就给B2C汽车电商浇了盆冰水。来自业界与市场的多重渠道反馈:上年初,电商巨头阿里退出汽车电商布局,后又爆出易车商城开始裁员,汽车之家大幅人事变动,也让其电商平台车商城命运多舛。

  某B2C汽车电商平台离职员工爆料,该平台新车电商部门共有400人左右,每个月新车销量却只有400多辆,平均每个员工月销一台车。单车毛利在2000元~3000元,这一销售数据仅相当于两家品牌4S店的月销量。

  一语概括,B2C电商入不敷出,平台大把烧钱之后,发现无法解决盈利模式的问题。

  为何?很简单,厂家担心电商击穿价格体系,4S店担心厂家脚踩“两只船”,消费者担心电商卖的新车缺乏专业的售后保障。于是,这事儿就搁浅了。更有甚者,去年曾有某汽车B2C电商在河北省廊坊市组织线下新车展销会,开场即受到当地的汽车4S店经销商派员围攻,并与电销人员发生了肢体冲突。

  此外,电商的优势在于减少中间环节,获取汽车销售利润,但是实际情况却大相径庭,减少汽车销售中间环节并非那么简单,用户购买新车后,往往涉及上牌、交税、保险、交车等环节,每成交一辆新车实际需要电销人员一对一服务,这让汽车电商业务模式往往不同于其他消费品,完成销售更是难上加难。而B2C电商普遍采取的包销模式,违反商业规律。

  如果纠错、修复,是电商势力重入车市的必需,那么找对路径和打开方式更为紧迫。

  而B2B汽车电商的出现,其实阐述了一个新逻辑:既然电商无法单独击穿横亘中国车市数十年的4S店经销体系,那就拉全国的中小车商入群。平台、金融、物流、仓储等,网企与资本方将各种枪支弹药撒给嗷嗷待哺的中小车商,直接与4S店展开正面竞争。与淘宝相似,B2B汽车电商完全可以由信贷、物流仓储、信息服务获利,卖车的苦差还是交给车商好了。

  不止如此,包括国美、苏宁在内的传统零售势力,亦希望在汽车消费领域有更多作为,以摆脱被阿里、京东挤出“主场”的尴尬,寻找全新的业务增长点。

  “未来几年,国内汽车零售业的‘国美’‘苏宁’或新兴O2O电商平台,将与4S店分庭抗礼。”中国汽车协会副秘书长罗磊称,今年前三季度,中国的乘用车销售量增长仅2%。无论是新规《汽车销售管理办法》,还是汽车消费的透明化、便捷化趋势,还是越来越多消费者将车由投资消费品转变为一般消费品,都决定了未来几年汽车零售业的下一轮巨变。

  由此看来,B2B汽车电商的出现,即是促使国内汽车零售业变革的“肾上腺素”。尤其在新能源汽车大行其道、共享汽车模式逐步成熟的当下,未来消费者买不买车、买什么车、从何处买车或卖车,都有望被改写。(来源:大河报 文/杨霄文)

 
 
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